Interjú
Tipográfia

A kereskedelmi piac gyors változása a kereskedőket is reagálásra készteti. Ezúttal Alan Van Den Driessche-t, a METRO Kereskedelmi Kft. szárazáru terület vezető beszerzőjét kérdeztük arról, hogy a METRO beszerzésének mindezen változások közepette milyen új igényekre és elvárásokra kell választ adnia.

Miként hatnak a piaci változások a beszerzésre?

Alan Van Den Driessche wFolyamatosan jelennek meg újdonságok a piacon, amiknek a beszerzés során meg kell jelenniük. A METRO kereskedelmi tevékenységét alapjában határozza meg, hogy több vevőtípust szolgálunk ki. Fő célcsoportjaink a kereskedelemben és a vendéglátásban tevékenykedő vállalkozók, akik a végfogyasztókat szolgálják ki, így az ő igényeikre ugyancsak releváns megoldást kell adnunk. A kínálat kiemelkedő szerepe miatt a választék kialakításának folyamata is kulcsfontosságú. Ugyanakkor nincs egy szabály, nincs egy megoldás: ami egy büfé vezetőjének megfelel, az egy boltvezetőnek már nagy valószínűséggel nem érdekes.

Egy boltvezető, aki jellemzően kartonszámra vásárol árut, más kínálatot és kihelyezést vár el tőlünk, mint egy HoReCa vevő, aki szintén többféle üzlettípus számára szerez be árut. És persze azok a vevőink is, akik vállalkozásuk kiegészítő tevékenységeihez (pl. az ügyvédi iroda, akik kávét vesz, hogy ügyfeleit kiszolgálja) keresnek termékeket; ők jellemzően a METRO választékát más áruházláncokkal hasonlítják össze. Választékunknak a különböző vevőtípusok kiszolgálásában egyaránt versenyképesnek kell lennie.

A személyre és célcsoportra szabott termékkínálat szerepe tehát felértékelődik, hiszen a vevőinknek a piaci környezetben kell versenyképesnek lenniük.
A professzionális vevők számára az idő a legfontosabb, hiszen abból mindig kevés van. Az újdonságoknak tehát a számukra lényeges szempontokra, az őket foglalkoztató kérdésekre kell választ adniuk. A kereskedelem napi feladatot jelent, minden nap gyorsan kell tudni reagálni.

A vasárnapi zárva tartás bevezetésekor például a kisboltok nagyobb intenzitással fordultak a frissáru felé és növelni kezdték a zöldség-gyümölcs, pékáru, vagy friss kenyér beszerzését. A változó piaci helyzet alapján mi is az ő igényeikhez igazítottuk a kínálatunkat. A friss­áru választék bővítése mellett szolgáltatásaik szélesítéséhez üzleti berendezéseket ajánlottunk a figyelmükbe: finom pékáru helyben sütéséhez sütőgépeket, szeletelőgépeket, hűtőpultot. Néhány hét leforgása alatt alakítottuk ki ezt a választékot, a boltosok pedig keresték és vásárolták a berendezéseket. Ez egy nagyon jó példa arra, hogyan kínálunk megoldásokat.

Milyen új igények megjelenését tapasztalják a piacon?

Manapság mind jobban előtérbe kerülnek az alapanyagok és termékek teljes körű nyomonkövetésével, az összetevők meghatározásával kapcsolatos igények. Az ultrafriss osztályunkon például a hal- és hústermékek esetében EAN kód segítségével a vevő mindent megtudhat az adott termékről: a halat hol, mikor, melyik hajóban fogták ki, hol dolgozták fel és csomagolták.

Rövidesen a borosztályunkon is létrehozunk egy hasonló információs rendszert. Így a vásárló a palack címkéjéről a telefonjával beolvasva a kódokat, tájékozódhat a termelőről, a borvidékről, melyik pincészet, melyik hordójában készült a bor.

A keresleti trendekben további változásként említhetem például, ahogy a végfogyasztóknak, úgy a HoReCa piac számára is egyre fontosabbak a speciális fogyasztói igényeket kielégítő, például glutén-, laktózmentes termékek. Az ő esetükben lényeges, hogy nagy kiszerelésben is elérhetők legyenek ezek az élelmiszerek.

Ezen kívül a beszállítók is időről-időre megkeresnek bennünket újdonságokkal és bemutatják a termékeiket, miért jó, milyen márkapozícionálás mellett milyen forgalmi potenciált jelenthetnek. A júniusban ismét megrendezett Magyar Hetek rendezvényen lehetőség volt olyan vállalkozásokkal találkozni, akik szeretnének
a METRO-nak beszállítani.

Milyen elvárásaik vannak a beszállítókkal szemben?

Nagykereskedőként tudatosan keressük a további együttműködési lehetőségeket, nyitottak vagyunk 13 áruházunk választékának a szélesítésére.
A beszállító partnereinktől pedig azt várjuk, hogy még több újdonsággal rukkoljanak elő. Noha bőven van potenciál a piacon, mégsem eléggé kezde­ményezők. Talán attól tartanak, hogy nem fog működni, vagy nem lesz érdekes az új termék, bár egy kereskedő nem fél.

Egyébként pedig folyamatosan jelennek meg innovációk a piacon. Ezek lehetnek új termékek, a csomagolás terén megvalósuló újítások, vagy éppen a napi gyakorlatban nagyobb kényelmet, időhatékonyságot, helytakarékos és környezet fenntarthatóságot támogató megoldások. Amik persze az anyagi források jobb kihasználásában is segíthetnek.

A független kiskereskedők és a vendéglátósok számára egyaránt kínálunk újdonságokat. Példaként említhetem a konzerv kategóriában az elsősorban séf partnereinknek kialakított alu kancsós termékválasztékunkat, amelynek a konzervdobozos csomagoláshoz képest számos előnye van: könnyű kezelhetőség,
a munkafolyamatok során időhatékonyság stb. A több kiszerelésben megjelent tonhal, olívaolaj, sűrített paradicsom, és egyéb szósz kínálat jelenleg csak nálunk kapható. Ezek az élelmiszerek azonban hamarosan kisebb kiszerelésben is megjelennek a polcainkon.

Mekkora szerepet kapnak a kézműves termékek a választékban?

Elsősorban a sörkategóriában jelentek meg a kisüzemi sörfőzdék termékei, a terveink szerint azonban jövőre nagyobb lesz a súlyuk a kínálatunkban. Főleg olyan boltokban keresett ez a kategória, ahol a helyi termékek iránt nagyobb a kereslet.

Beszerzéseink meghatározó részét a hazai piacról szerezzük be. A termékválasztékunk nagy része friss áru, így a zöldségek, a halak és a húsok, amelyben a kiegyensúlyozott minőség biztosítása elengedhetetlen. Emellett a jövőben egyre nagyobb figyelmet kapnak a helyi élelmiszer és a rövid ellátási láncok, erősödni fog a helyi beszerzés szerepe, ami a helyi igényeket veszi figyelembe.

E szemlélet jegyében hoztunk létre az áruházak borosztályán egy sommelier választékot, emellett megkerestünk egy-egy helyi bortermelőt is, akinek
a borválasztékát belistáztuk. Ezek a termelők rendszeresen szerveznek áruházi kóstoltatásokat, ami a vevőknek, az eladónak kölcsönösen jó. A kereskedelmi munka során a vásárlókkal igazi kapcsolat kialakítására törekszünk. Lényegesnek tartjuk, hogy vevőinknek legyen egy személyes kapcsolódási pontja. A kategóriamenedzser ismerje a vásárlót, aki bármikor fordulhat hozzá. Ez is megkülönböztet bennünket a többi kiskereskedelmi áruházlánctól.

Mitől válik valaki jó beszerzővé?

A legfontosabb az érdeklődő hozzáállás. A jó beszerző folyamatosan vizsgálja, kutatja a piacot: mi történik itthon, külföldön, milyen új kereskedőlánc, milyen új kereskedelmi modell, milyen új beszállító jelent meg, vagy mi várható a jövőben.

Ki a fő konkurenciájuk?

Minden olyan kereskedelmi vállalkozás, aki olyan termékkínálattal és szolgáltatásokkal várja vevőit, melyet azok hatékonynak ítélnek, és eljutnak odáig, hogy kipróbálják, beszerzési folyamataik elemévé tegyék. A mi feladatunk segíteni a vevőinket, akár a kiskereskedőket, akár a vendéglátóipari vállalkozásokat abban, hogy piaci versenykörnyezetben sikeresek és eredményesek lehessenek.

Értékesek számunkra a visszajelzéseik, a piaci információk. Vagy amikor felhívják a figyelmünket egy-egy termékre, amit a vevői kérésére belső csatornáinkon keresztül igyekszünk beszerezni. A választékban szereplő cikkek száma persze attól is függ, hogy merre tart a piac, hiszen reagálni kell a változásokra. A vevő elvárások határozzák meg a választékot, amiben a kategória menedzser csupán egy „eszköz”.

Amikor a beszállító bemutat egy új terméket, a jó kategória menedzser azonnal képes maga előtt látni, hogy hol lesz a polcon a helye. Az áruházak között lehet választék különbség, ezáltal lehetőség van a helyi kínálat kialakítására.

Amikor belistázunk egy terméket, a legfontosabb, hogy az első pillanattól kezdve jó helyen legyen a polcon. Hiszen egyszer lehet adni egy jó első benyomást. Ebben a beszállító tud segíteni a kereskedőnek. Ezért a belistázási tárgyalás során meg kell határoznia, hogy milyen szerepet akar adni a terméknek, hova akarja pozícionálni, és a METRO-logika alapján ez mit jelent, végső soron a mi vevőinket mi ismerjük legjobban és éppen ezért tudjuk, hogy mely tulajdonságok fontosak és milyen faktorok alapján próbál ki, vagy vált terméket.

Ha pedig a beszállító stratégiája más lenne, mint a METRO-é, akkor meg kell találni a közös nevezőt. Ez a megegyezés lényege.

A döntés, amit az asztalnál hozunk egy termék kihelyezésével kapcsolatban, akkor lesz sikeres, ha a vevő is észreveszi a polcon az árut. Számomra pedig a legfontosabb, hogy a vevő elégedett legyen, ebben az esetben a legnagyobb a valószínűsége, hogy újra eljön hozzánk és nálunk vásárol.

 

(TERMÉKMIX szaklap - 2015. októberi szám)

hírlevél feliratkozás

newsletter

trendfm

Hipermarketek