Interjú
Tipográfia

Jóllehet a szektor helyzete nem olyan kedvező, mint ahogy azt a kiskereskedelmi adatok mutatják, Kujbus Tibor, a Reál Hungá­ria Kft. ügyvezető igazgatója a cég idei évi növekedése kapcsán mégis bizakodó. A legfontosabb feladatnak a hatékonyság nö­velését és a belső tartalékok mozgósítását tartja.

Milyen irányba tart a hazai kereskedelem és azon belül a Reál?

Bár a dohánytermékek forgalmazásának elvesztése nagy csapást jelentett a kiskereskedelem számára, a versenykör­nyezet szempontjából némileg nyugodtabb a helyzet: aki akart, kivonult, aki akart, itt maradt. Az üzlettípusokat tekintve a diszkontok és a kényelmi, lakóhely közeli üz­letek pozíciója erősödött. A vásárlók inkább a közelben, kisebb helyen és gyorsan vásárolnak. Azokat az üzleteket részesítik előnyben, amelyek megfelelnek ezeknek az elvá­rásoknak, valamint jó minőségű, kedvező árú termékeket tartanak kínálatukban. Az egyes láncok között a fogyasz­tói szokások változásából adódóan vannak „vándorlások”. A napi fogyasztási cikkek kereskedelme azonban nem olyan fényes, mint ahogy azt a kiskereskedelmi adatok mutatják. Leginkább a hatékonyság növelésére fókuszál mindenki, és belső tartalékait igyekszik mozgósítani.

Hol vannak még tartalékok a Reálnál?

A cég 2011 óta nagy utat járt be: az egész Reál szerkezeti működése megváltozott. A tulajdonosok száma a kezdeti nyolcról négyre csökkent, ami fontos lépés a tulajdonosi koncentráció irányába. Az Arzenál kiválásakor a tulajdo­nosi kör úgy döntött, hogy nem hoz be újabb tagot, hanem a jövőben a Reál Hungária Kft. foglalkozik kereskede­lemmel is. A Reál Hungária Kft. első 10 éves tevékeny­ségét lényegében a régiós központok kiszolgálása jelentet­te. Három évvel ezelőtt viszont hat megyében kezdtünk el kereskedni, ehhez két raktáráruházat vásároltunk meg és működtetünk.

Mire fókuszálnak?

A Reál hálózaton kívüli piacok helyett teljes erőnkkel a saját üzleteinkre koncentrálunk. Budapesten például 180 boltunk van, a velük való kapcsolatot erősítjük. Full online rendszerben biztosítjuk az áruellátásukat: olyan megoldást alakítottunk ki, amivel kizártuk a tévedés lehetőségét. Az üzletek nyomon követhetik a pillanatnyi árukészletet, az árakat és bármikor leadhatják rendeléseiket.

A mi versenyelőnyünk a rugalmasság, és partnerséget ajánlunk a beszállítóinknak. Amelyik szállító ezt felisme­ri, azzal közösen dinamikus forgalombővülést érünk el. A márkagyártóknak ugyanis épp az olyan hálózatok a célcsoportjai, mint amilyen a Reál. Számukra elsődle­ges, hogy megjeleníthessék választékukat és a lehető leg­nagyobb arányban legyenek jelen innovatív termékeikkel a polcokon. Érthető módon tehát azokra a vevőkre kon­centrálnak, amelyek üzleteiben ezt megtehetik.

Hogy alakult az üzletek száma? Növelték a csatlako­zók körét?

Manapság nincs olyan boltszám növekedés, mint a 2000-es években. Ezt a plázastop is fékezi: nagy alapte­rületű, új üzletet nem lehet nyitni. Az a kereskedő pedig, amelyik hálózatba szeretett volna tartozni, már megta­lálta magának a megfelelő boltláncot. A meglévő üzletek tulajdonosai közül pedig, akinek jobban megy, nyit egy újabbat, vagy felvásárol egy másikat. Mindenki szeretne előrehaladni, a kereskedők emiatt is kénytelenek a belső hatékonyság növelésében keresni a fejlődés lehetőségét.

A trafiktörvény kapcsán azt mondták, hogy a kisbol­tok kénytelenek lesznek láncokhoz csatlakozni. Érez­tek ebből valamit?

Egy-egy bolt a cigarettaforgalmazás elvesztésével for­galma 20 százalékától, plusz az addicionális forgalomtól esett el. Ez az arány azonban egy kisebb bolt esetében még nagyobb lehet. A legkisebb üzletek egy jó része csak bizo­nyos árukört forgalmaz, sokukban nincs frissáru, cseme­gepult. Ezeket az egységeket mi sem tudnánk rendszerbe szervezni, hiszen az akciós újságjainkban meghirdetett frissáru és egyéb termékek forgalmazása a csatlakozottak számára kötelező.

A közelmúltban azonban kialakítottunk egy új kategó­riát: Reál partner néven olyan üzletek számára kínálunk együttműködési lehetőséget, amelyek nem tudnak minden előírt feltételnek megfelelni, azonban mégis kapcsolódná­nak egy kereskedelmi rendszerhez. Az ő esetükben nem feltétel a kötelező választék tartása. A partneri együttmű­ködés keretében azonban az áru beszerzéseiknél része­sülhetnek a Reál megállapodásaiból adódó előnyökből. Költségcsökkentést eredményezhet az is, hogy kedvezőbb feltételekkel vásárolhatnak áramot, üzemanyagot, vagy ép­pen mobilszolgáltatást, és további csoportkedvezményeket is igénybe vehetnek. Ezekre a partner üzletekre egy kisebb embléma hívja fel a figyelmet.

Ismét felröppent a hír, hogy egy új alkoholkereskedel­mi-stratégia alapján a tömény szeszesitalok kiskeres­kedelmét koncesszióhoz kötnék, ezzel nemzeti ital­boltok bevezetését készítik elő.

A trafikok rossz példáját látva és szakmai oldalról nézve a dolgot, ez egy elvetélt ötlet. A szeszesitalok egy csoportjának a kikerülése a választékból nem a multinacionális láncokat ren­getné meg, hanem a kisboltok végét jelentené azonnal. Nem lehet cél, hogy rengeteg kényszervállalkozót tönkretegyenek. De, mint ahogy a dohánykereskedelem átalakítása előtt sem kérdeztek meg bennünket, vélhetőleg itt sem fognak.

Mivel tudják saját magukat helyzetbe hozni a boltok?

Egyedi megoldásokkal találkozunk attól függően, hogy ki milyen környezetben működik: közelebb van-e például egy postához, vagy más üzlethez. Volt, aki a nyitvatartási időt hosszabbította meg, vagy trafikot csábított a környe­zetébe. A dohányboltok megnyitása óta mindenki átnézte a választékát és igyekszik megfelelő irányt találni: a ké­nyelmi boltok esetében a frissáru választék - zöldség-gyü­mölcs, pékáru, húsáruk – szélesítése vezethet eredményre, de látványos a gyorsfagyasztott pékáruk sikere is.

A trafikoknak május 30-ig kellett elhagyniuk a hiper­marketeket, és benzinkutakat. Emiatt napi rendszeresség­gel kerestek meg bennünk trafikkoncesszióval rendelkezők azzal, hogy a boltjaink környékére hoznák a dohányke­reskedésüket. Egyértelműen látszik, hogy nagy forgalmú helyeken és már jól működő boltok közelében sikeresek a dohányüzletek.

Mivel lehet megnyerni ma a vásárlókat?

Ha a boltos ügyes és az adott környezetben megtalál­ja azt az 500-600, maximum 1000 vevőjét, akiket szinte névről ismer, és akik szeretik a választékát, akkor életképes lesz a bolt. Mi segíteni, javítani tudjuk pozíciójukat a kü­lönböző Reál-akciós, és sajátmárkás termékekkel. A kulcs azonban a boltos kezében van.

A választékpolitikát és az üzletek működésének megszo­kott rendjét megítélésem szerint az online kereskedelem meg­bolygatja. Az internet kisebb esélyt ad az innovatív termé­kek felfuttatására, ami veszélyt jelenthet a márkákra. Kisebb a valószínűsége, hogy a vevő a megszokott és bevált termékről hajlandó legyen átváltani vagy kipróbálni egy másikat

Ezen a területen hogy gondolkodnak a jövőről?

A legnagyobb budapesti tagunk, a G-Roby úttörő volt az online kereskedelemben, sok évre visszanyúló tapasztala­tokkal rendelkezik. Debrecenben van egy központunk, ahol működik webes kereskedelem, mi azonban nem indultunk el az online piacon. Úgy látom, hogy az e-kereskedelem ma még a befektetés fázisában van, kérdés, hogy mikorra jut el a robbanásszerű növekedés időszakába, azaz mikorra változ­nak meg a fogyasztói szokások annyira, hogy széles tömegek bonyolítsák bevásárlásaikat a világhálón. Ehhez az kellene, hogy a vevő csak az aznapra, legfeljebb a másnapra való friss­áruért ugorjon be egy kisboltba, a nagytömegű termékeket pedig heti, vagy havi rendszerességgel online szerezze be. Ennél a pontnál azonban ismét a kényelmi üzlettípus jelen­tőségéhez és kilátásaihoz jutottunk el.

A magyar vásárló köztudottan promóció érzékeny…

Nálunk, más láncokhoz képest erőteljesebb az enged­ménnyel vásárolt termékek aránya, mert többféle - kis- és nagyker - akciót is szervezünk. Ezáltal a vevőinknek sok­kal több lehetőségük adódik a kedvező árú beszerzések­re, mint mondjuk egy multinacionális láncnál. Legutóbb kerámia edényekkel szerveztünk hűségakciót, aminek a sikere engem is meglepett. Ugyanakkor ez azt is jelzi, hogy milyen komoly tartalékokkal rendelkezünk még ezen a területen. Szeptembertől pedig ismét egy nagy volumenű hűségakciót szervezünk.

Tudjuk, hogy nehezet kérünk, de mégis, ha lehet, mu­tassa be a „Reál vásárlót”.

A vásárlót nem lehet uniformizálni. Érdekes azonban azt látni, hogy mennyire másként viselkedik egy vevő a kü­lönböző üzlettípusokban. Mindenkinek kell, hogy legyen stratégiája, tehát a fogyasztónak is el kell döntenie, hogy hova megy. Nem tudja ötféle üzlettípusból összecsiszolni a számára kedvezőt: beszéljenek hozzá, ismerje a boltost és a terméket, legyen is eladó és ne is legyen. Egyre jobban le kell tisztulnia, hogy melyik bolttípustól mit kap a vevő.

A vásárlói szokások változására a gyártóknak is reagálniuk kell. Kérdés, hogy melyik az a helyi vagy regionális vezető, aki érzi a multinacionális elvárásokat és azt kombinálni tudja a helyi tapasztalatokkal. A kereskedő és gyártó kapcsolatában egyébként a kiszámíthatóságot tartom a legfontosabbnak.

Egészében véve optimisták vagyunk, már csak amiatt is, mivel jók a konjunktúra kilátások. Bizonyos szempontból előny, hogy az élelmiszer-kiskereskedelem nem úgy reagál a válságra, mint az építő- vagy a gépjárműipar, ahol a szű­kös esztendőkben szinte a teljes forgalom eltűnhet. Kisebb a kilengés lefelé, de fölfelé is. Öt évig a forgalom jelentősen elmaradt a korábbiaktól, bizakodásra ad azonban okot, hogy 2014 első negyedében 9,1 százalékkal nőtt a forgalmunk. 

 

 

(Termékmix - 2014. június)                                                              Sebők Andrea

hírlevél feliratkozás

newsletter

trendfm

Hipermarketek